Uw b-to-b marketingbudget is voor 80% pure verspilling

Bart van Emden

Stelt u zich eens voor. U realiseert een aanzienlijke besparing op uw marketingbudget, terwijl tegelijkertijd de effectiviteit van uw sales met sprongen toeneemt. Dat is te mooi om waar te zijn, denkt u ongetwijfeld. Maar u zou uzelf tekort doen om het hierbij te laten. Het kan namelijk wel degelijk!

Iedereen die binnen business to business werkzaam is, weet dat van mond tot mond reclame ongelofelijk veel impact heeft. Klanten die als gevolg van uw dienst of product buitengewoon tevreden zijn, delen dit actief met anderen. Zo komt u gemakkelijk aan nieuwe contacten en aan nieuw werk. Tot zover niets nieuws.

De vraag is nu – wanneer u dit herkent – wat u hiermee doet. Wat doet u of uw organisatie eraan om dit gegeven optimaal te benutten? En optimaal te versterken? Wie zijn deze klanten precies? Wat doet u om deze mensen in contact te laten komen met uw prospects? Hoe ziet hun netwerk eruit? En wanneer bevelen ze u aan? En bij wie? En waarover? En waarom?
Vaak speelt dit principe in de marktstrategie van ondernemingen geen enkele rol en wordt dit simpelweg aan het toeval overgelaten. Zonde! Hoe waardevol zou het zijn wanneer u van al uw klanten weet hoe zij zich gedragen ten opzichte van u als leverancier? Dus niet alleen de klagers in beeld, maar vooral ook uw externe ambassadeurs!

Technische en professionele organisaties hebben vaak geen idee wie hun ambassadeurs zijn. Terwijl ze er wel zijn! Opgave is dan om dit in beeld te brengen. Vermoei u klanten niet met gedrochten van vragenlijsten (2 a 3 vragen maximaal) organiseer het strak en houd het ongelofelijk simpel! U zult versteld staan van de respons (!) en de hoeveel verkoop buitendienst medewerkers u heeft zonder dat u hiervoor maar 1 cent hoeft te betalen. Heeft u geen zeer tevreden klanten? Zorg dan dat u ze krijgt! Leg contact met uw klanten en zoek uit hoe u hoger kunt scoren. Als u dat lukt, is uw ambassadeur geboren.

Wanneer u zicht heb op uw externe ambassadeurs, is het zaak het netwerk van deze mensen te gebruiken om via hen aan tafel te komen bij nieuwe contacten en klanten. Dat is 1000x effectiever dan welke advertentie, beurspresentatie, DM of verkooppush gesprek dan ook. Bespaar op zinloze promotie, organiseer uw zeer tevreden klanten in bij uw verkoop!